Le Business to business (B2B ou BtoB, à prononcer [biː.tuː.biː], CEEE ou C3E ou commerce électronique entre entreprises) est le nom donné à l'ensemble d'architectures techniques et logicielles informatiques permettant de mettre en relation des entreprises, dans un cadre de relations clients/fournisseurs.
Ceci se fait notamment au travers du site web de l'entreprise étendue, de l'extranet ou de Services Web. L'intranet de l'entreprise est connecté aux intranets des fournisseurs, des sous-traitants, des clients, des distributeurs et des partenaires.
L'objectif du BtoB est la collaboration entre entreprises :
- en branchant en direct l'entreprise sur son environnement économique ;
- en traçant les produits et en supervisant les opérations sur la totalité de la chaîne ;
- en accédant à des communautés globales pour acheter ou vendre.
Il est opposable à Business to consumer (BtoC ou B2C).
Sommaire
[masquer]Segmentation du commerce interentreprises[modifier | modifier le code]
La distinction entre PME et Grands Comptes (ou filiales de grands groupes) est fondamentale en termes de solvabilité et d’exigence de ROI. En effet, les petits clients sont souvent les plus exigeants. Et dans les grands comptes, la problématique en BtoB est de parvenir à comprendre les réseaux d’influence et les processus décisionnels en place, pour contacter les bonnes personnes à chaque étape du cycle de vente.
On peut distinguer trois principaux processus d’achat suivant les types de clients professionnels :
- Le BtoB de grande diffusion qui s’adresse à un grand nombre de professionnels, notamment les TPE.
- Le BtoB récurrent qui se caractérise par une relation continue entre le fournisseur et son client. L’objectif est d’optimiser les processus de relation commerciale sur une longue durée.
- Le marketing de projets ou d’affaires qui se caractérise par une relation non-continue mais avec des procédures d’achats longues et complexes avec un grand nombre d’acteurs dans la prise de décision.
Poids de l'e-commerce B2B en France[modifier | modifier le code]
Selon la Fevad et l'INSEE, l'e-commerce B2B (hors EDI) se serait stabilisé à environ 50 milliards d'euros en France depuis 20061.
Concernant la publicité à destination des professionnels en BtoB, il est pertinent de garder à l’esprit les données INSEE selon lesquelles l’effectif total des entreprises de plus de 5000 salariés est équivalent à celui des PME de 10 à 50 salariés .
Notes et références[modifier | modifier le code]
- e-commerce & e-marketing BtoB [archive], édition Acsel, septembre 2012, (ISBN 978-2-9528391-7-4), pages 16 et 17.
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